Cuando empoderas a tu equipo de ventas con el contenido adecuado, simplemente tienen la capacidad de vender con más confianza, eficacia y eficiencia, una habilidad que necesitan más que nunca.
Desde hace más de tres décadas, los compradores han mantenido como constante cuatro parámetros sobre los productos y servicios que adquieren:
- Tienen mayor conocimiento sobre estos.
- Demandan más experiencias únicas y mejoradas.
- Tienen expectativas más altas.
- Esperan estándares de desempeño más altos.
Los equipos de ventas están adoptando la venta virtual. Según el análisis de McKinsey & Company acerca del comportamiento global de los tomadores de decisión, hoy en día, más de tres cuartas partes de los compradores y vendedores dicen que prefieren el “autoservicio digital” y la participación humana remota, a las interacciones cara-a-cara. Eso significa grandes cambios en la forma en que tus clientes y prospectos esperan ser abordados por ventas y marketing, y cómo los marketers pueden habilitar la venta virtual.
Queda claro que los marketers pueden (y deben) respaldar a los equipos de ventas de muchas formas en nuestros “nuevos” lugares de trabajo híbridos: Reunirse frecuentemente para colaborar, alinear prioridades, y conocer las actualizaciones del mercado o de la competencia.
Pero la mayor oportunidad para mantener a nuestro equipo de ventas por delante de la competencia (y que lleguen a sus targets) es brindándoles acceso a materiales relevantes, oportunos y efectivos.
Cuando empoderas a tu equipo de ventas con el contenido adecuado, simplemente tienen la capacidad de vender con más confianza, eficacia y eficiencia, una habilidad que necesitan más que nunca.
Estas son tres formas en las que los marketers pueden agregar valor al proceso de venta con contenido que funciona para las ventas virtuales.
1. Co-crear contenido de ventas
En muchas organizaciones, marketing impulsa la creación, distribución y gestión del contenido de ventas. Tristemente, entre el 60 y el 70% nunca se usa, según una investigación de SiriusDecisions (firma perteneciente a Forrester).
¿Cómo puedes superar ese desafío, y asegurar que el contenido satisfaga las necesidades de tus vendedores virtuales, especialmente cuando los compradores reclaman más contenido digital y menos interacciones cara a cara?
La forma más eficaz, es utilizar un proceso de contenido que incorpore la colaboración y el aprendizaje en campo. En pocas palabras, crea, refina y perfecciona el contenido de marketing, colaborando más estrechamente con tu equipo de ventas para desarrollar el contenido que va a querer usar.
Saca provecho de los comentarios de los vendedores y de sus experiencias en campo del mundo real, para una comprensión más profunda de las necesidades de los clientes potenciales, y la terminología específica de la industria.
Conclusión: Cuando involucras a los vendedores para que detallen y mejoren el contenido, es más probable que ellos mismos comprendan el valor de cada pieza, ganen confianza en los nuevos recursos, y los utilicen virtualmente con éxito.
2. Activar contenido de ventas
Estarás de acuerdo en que las empresas no pueden asumir que su fuerza de ventas simplemente pasará de vender en persona (el famoso F2F), a tener éxito “online”, sin perder el ritmo.
Por eso, el punto anterior no es suficiente. Tus vendedores deben saber cómo utilizar esos recursos, y cuándo implementarlos en el proceso de ventas.
Proporciona a tus vendedores toda la información que necesitan, para presentar la propuesta perfecta. Enséñales cómo y cuándo usar cada recurso, para generar mejores resultados. Crea o proporciona recursos de apoyo para nuevas presentaciones de ventas, como testimonios escritos o en video, ejemplos de mejores prácticas aplicadas con éxito, e historias ganadoras de tus clientes.
Realiza un seguimiento, y analiza el rendimiento del contenido para garantizar que los materiales se vuelvan más fuertes y más útiles con el tiempo.
3. Social listening
Hoy en día, las empresas B2B están utilizando una herramienta para obtener información que los equipos de ventas y marketing necesitan para aumentar el rendimiento general del equipo: Social listening. Utiliza inteligencia artificial (IA) para registrar, transcribir y analizar llamadas de ventas.
Al utilizar social listening, los marketers pueden ver paneles para saber qué palabras clave y mensajes están resonando y luego usar esa información para refinar campañas, creación de contenido, seminarios web y publicidad. Los especialistas en marketing también pueden averiguar cómo los vendedores usan el contenido, ver qué contenido es más efectivo e incorporar esos aprendizajes en contenido futuro.
Así, puedes descubrir cómo los compradores responden a los mensajes e interactúan con el contenido para observar la eficacia del contenido, detectar temas de conversación de ventas para automatizar las recomendaciones de contenido para varios escenarios de ventas, identificar contenido exitoso para cada etapa del pipeline, y tipo de comprador, así como impulsar la creación y mejora de contenido con temas candentes, preguntas de los compradores y objeciones, lo que garantiza que el contenido siempre se actualice de la manera más efectiva y relevante.
Ahora que la mayoría de las ventas B2B son virtuales. Un enfoque actualizado de la gestión del contenido de ventas es fundamental para mantener a los equipos al día.
Un último consejo para los marketers: Intenta conectar el éxito del contenido con los resultados comerciales. Enfócate en las métricas de adopción de contenido y ve si puede vincular el uso del contenido con el pipeline, y los objetivos de ingresos.
Cuando sabes qué contenido está funcionando -y cuál no-, puedes hacer que las ventas sean aún más efectivas, y así satisfacer las necesidades de los vendedores y de los compradores en un entorno híbrido.
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