Evaluar y calificar a los potenciales prospectos requiere de experiencia y habilidad por parte de tus colaboradores, pues el resultado ideal final debe ser convertirlos en clientes, y en ventas.
Normalmente, los Comités Organizadores de una exposición resaltan a los visitantes compradores con un gafete de color o distintivo especial, a diferencia del resto de los visitantes. Sin embargo, el staff de tu stand no puede confiarse en que sólo los portadores de este son prospectos potenciales.
Para la mayoría de las empresas que exhiben (como seguramente es tu caso), el producto real de una expo son los clientes potenciales, y el RSI (Retorno Sobre la Inversión -ROI-) está ligados a estos. Sin embargo, investigaciones dentro de la Industria de Exposiciones revelan que entre el 80% y 87% de los leads generados en una exposición nunca reciben un seguimiento efectivo. Este es un gran problema que les cuesta a los expositores cientos de millones de dólares en oportunidades comerciales no concretadas. Pero representa una gran oportunidad para los expositores que sí hacen seguimiento.
Hay que reconocer también que sostener una conversación normal con 15 prospectos pasando frente al stand por minuto durante las horas pico del evento, resulta imposible. Y como no se puede hablar con todos, es importante poner en práctica con tus colaboradores tres acciones que les permita gestionar el proceso de calificación de manera más eficiente para:
- Definir quién sí, y quién no es un prospecto:
- Que tenga una necesidad o problema específica que tu negocio si pueda cubrir, o resolver.
- Que tenga capacidad de decisión. O por lo menos, que pueda influir en esta.
- Que tenga capacidad económica (un presupuesto definido).
- Sondear con preguntas clave, iniciando (por ejemplo) sobre la necesidad o problema que tiene.
- Seleccionar sólo a aquellos que tengan el mayor potencial para convertirse en clientes.
Recuerda, estás compitiendo contra reloj. Para el potencial comprador, cuentas con 30 segundos para captar su atención.
Cada público es diferente
Parte del público que verás este año será diferente al de la pasada exposición. Sus necesidades pueden cambiar, sus edades por igual, la composición del género, sus gustos, habrá mayor diversidad, etc. Lo único con lo que puedes contar es el hecho de que el cambio es una constante.
Modifica tus objetivos para aprovechar las ventajas de este nicho cambiante, y adáptate al mercado, y a la (ya muy trillada palabra) nueva normalidad.
Recomendaciones:
- La mayoría de los eventos ofrecen un sistema lector de códigos (de barras, bidimensional o QR). Asegúrate de usarlo, incluso si tiene costo extra.
- Tan pronto como sea posible, sube los datos del potencial comprador a tu CRM.
- Las apps de los eventos (tipo Swapcard) también son una excelente forma de obtener los datos de los asistentes, pero principalmente de los compradores potenciales. Sube toda la información de tu empresa.
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